新手如何做代理商不能少这3个关键策略

2020年,注定是不平凡的一年。随着奶粉市场两极分化明显,很多奶粉品牌已经陷入了销售“寒冬”,同时不少渠道商认为现在还不是最难的时候,最难的阶段应该在8月份,并且相比母婴店,代理商日子更不好过。这让一些代理商十分迷茫,代理商如何进行角色定位?疫情后如何选品?未来出路到底在哪里?今天,我们就来对话成都致尚聚合商贸总经理戴岗,希望他的分享能为大家带来一些思考和感悟。

走差异化,方能脱颖而出

目前,市面上有一种言论:奶粉品牌在去中间化,未来将没有代理商?在戴岗看来,他从来不相信这种言论。如果去中间化,品牌和门店直接合作,能给门店做多少服务?提供什么样的服务?如果没有代理商,谁来帮门店扛销量?如果是门店,它扛量的几率又有多大?

在笔者看来,“未来将没有代理商”言论的价值逻辑是代理商发展瓶颈如何突破!戴岗认为:“从开发期到稳定期后,代理商就要考虑未来的路到底怎么走?如果做长线,一定要从单纯的代理商转化为服务商或运营商。否则可取代性太强。服务商或运营商就不一样,会给门店造成一定的依赖性,依赖感越强,客户粘性越高。”

在风起云涌的市场格局之下,精耕细作是必然趋势,代理商作为承接品牌和母婴渠道的中间商,就需要做“保姆式”的综合服务提供商,有策略有服务有团队有资金,这样才能夯实和扩大竞争优势。对此,笔者从戴岗那里了解到,一些代理商不再考虑做全省了,战线太长,成本太高,效率太低。很多代理商开始走区域化之路。强的区域让它更强,然后稍微弱一点的区域让它变强,实在做不好的,就逐渐放弃,做重点和优势区域。

针对代理商的转型和升级,用巴菲特的一句话来形容非常贴切:做你没做过的事情叫成长,做你不愿意做的事情叫改变,做你不敢做的事情叫突破;当没有人逼迫你,请自己逼迫自己,因为真正的改变是自己想改变。如今,思路决定出路,格局决定结局。代理商根据市场变化及时调整战略,才能更好的降低运营风险,并且练好基本功,才能在乘风破浪之后立潮头。

图片来源于网络

就如戴岗所言,如果两年之内我不能进行大刀阔斧的改变,我也不具备在市场竞争的优势了,公司可能就要关门了。疫情之下,更多的是看大家能否真正意识到自己的短板在哪儿。如果能够亡羊补牢,让自己上升到另一个阶段,反而可能会杀出一两匹黑马,一切皆有可能。

选对产品,更能与时俱进

当然,再好的发展战略,还得有好的产品做支撑。受疫情影响,母婴店客流骤减,开新难度加大,代理商比母婴店还夜不能寐,尤其是代理了中小品牌的代理商,动销不动,销量下滑,利润减少,份额被抢,每日如坐针毡。这也导致今年很多代理商想要调整产品结构,却在如何选品上犯了难,牛奶粉竞争太激烈,羊奶粉和有机奶粉可选品牌不多,那该如何抉择呢?

这些年对戴岗而言,产品就是公司脱颖而出的利器。创业初期,他和其他代理商相比,自己在资金、产业链、渠道上都比不赢,那怎么办?他就去研究门店缺什么产品,当时门店缺有机奶粉,立马接了有机在渠道切开了一条差异化之路,然后又在业内说自己只做有机,给自己贴上标签,一些有机厂家就会按照标签来找他。最后因为产品注册原因,被迫放弃,他又开始考虑下一步的产品定位,接稀缺性产品,然后接了蓝河。

总结他的快速发展,有3个关键策略,第一渠道战略清晰,只做优质连锁;第二,产品定位精准,只做中高端品牌;第三,发展战略聚焦,只做服务商,未来逐渐过渡到运营商。

戴岗坦言:“没有品牌力的产品,生存环境很恶劣,会在一个较快的阶段被市场淘汰。裸价的品牌我们不考虑,哪怕给我1.5折都不考虑。对于代理商产生销量了才叫利润,一年只做几百万挣不了钱,还得为这个产品劳碌奔波,劳心费神。我们接的产品死的越多,伤的客户就越多,最终商贸公司也会逐渐被市场淘汰。” 百舸争流,群雄逐鹿的奶粉行业正在向着品牌集中化、规模化、专业化方向发展,而代理商选择与时俱进的品牌更为关键。

确实,对于没有服务的裸价产品,很多母婴店都不敢接了,这也倒逼以往一些裸价品牌开始走上了品牌化、服务化路线。“现在千万不要接个产品,让自己每天都在怀疑人生,天天唱“伤不起”。如果产品选对了,会让团队成长起来,公司发展起来,否则伤害渠道伤害团队伤害公司。”

同时,如何选择营养品,戴岗也提出了一些自己的看法,“营养品我只选品牌,并且有后推力的,比如汤臣倍健,没有后推力就不能称之为品牌。然后选品相,关键在于营养品公司必须专注营养品,而不是随随便便弄个牌子出来。我做营养品不专业,那就要去傍大腿,找一个能够带领我公司做好营养品的专注的企业。”

练强团队,得后台者得天下

下半年,市场竞争愈加激烈,业内普遍认为将更多表现在资金、团队的比拼上,这也是不少乳企积极筹措上市,扩团队的关键原因。笔者了解到今年戴岗也在扩充团队,并且更多以90后为主,新时代新消费新群体新团队。他认为:“得后台者得天下,尤其是母婴店。”

“现在评判一个系统的上升空间到底多大的时候,我们首先不是评估它有多少钱,有多少门店,而是评估后台人员,你的后台怎样来高效运营。比如,是否具备精细化营销的管理团队,是否具备系统的门店管理以及货品管理模式等等。”戴岗告诉笔者。

新手如何做代理商不能少这3个关键策略

同时,我们了解到,今年门店关店率在30%左右,笔者就该数据也询问了一些渠道商,都比较认同这个数据,不过也有认为关店率可能更高。无不否认,今年实体门店都遭受了不同程度的损失,对于现在的艰难环境,戴岗觉得:“现在真的是要学会变被动为主动,变坏事为好事,得给我们自己强化这种信心。”

最后,戴岗送给自己及所有代理商一句话:“活下来,明天会更好!”对于代理商来说,这是一个最坏的时代,这也是一个最好的时代!

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